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本日お送りしたいテーマは「営業にとって数字以外に重要な視点は？」、です。今日も自分独自の実体験をベースに3分程度で読める内容にまとめました。では、はりきっていきましょう！
営業という仕事をしているととかく短期目標である数字を追いかけられます。そしてその数字を達成するために営業活動の効率性や合理性も問われます。これはこれでもちろん重要なことですが、どうしても見失ってはならない視点があります。
前職である営業本部を推進し、今では事業会社で営業活動される側になったのでその両面が見えるようになりました。だからはっきりと言えます。
それは相手に対する一期一会の意識。
一期一会とは、茶道に由来することわざで「この一瞬を大切に思い、今出来る最高のおもてなしをしましょう」という意味。重要なのはこれからも何度でも会うことはあるだろうが、二度と会えないかもしれないという覚悟でお客様には接したい、ということです。(Wikipedia参照 )
そして今回特に言及したいのは、今商品やサービスを購入してくれそうもないお客様でも誠意をもって対応し「感じのいい担当だ」「感じのいい会社だ」と信頼を持ってもらえるか？です。
あなたがお客様の立場だったらどうでしょう？
信頼って、数字(実績)とか効率では築けるものではないと思います。数字は、信頼を作った後の話です。
効率化や結果だけを重視する営業オペレーションだとこの発想に行きつかず活動が「場当たり的」になります。
逆に一期一会の発想で相手とのその瞬間瞬間を大切にする営業活動。長い目で見たら相当の「優良見込顧客」ができることになり、 それを短期、中期、長期とお付き合いの仕方を変えながら、短期的な数字の目標も達成するのです。
営業の世界ではLostという用語があります。これは商談に負けたという意味ですが、発想の持ち方を変えてしまえば、それをLostと思う必要はありません。
なぜなら今回の商談がたまたまご縁がなかったとしても、お客様の信頼を得て関係を維持することができていたら、どこかできっとご縁があるからです。「数字がとれなさそうだから」とコロコロ訪問先を変える営業にはできないことです。
したがって、私はその商談にLostしようがすまいが、一旦築いたお客様との関係は継続していきます。そういった意味では極端に「Lost」したことはないのです。
今はそんな気持ちで、様々な営業の方から提案をいただいています。
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